Ancrage

Le premier chiffre prononcé biaise toute la négociation.

Comment ça fonctionne

L'ancrage est un biais cognitif : le premier chiffre ou proposition lancé dans une négociation sert de référence mentale pour toutes les offres suivantes. Même irréaliste, cet ancrage tire le résultat final vers lui. C'est une des techniques les plus documentées en économie comportementale.

Comment s'en sortir

Poser son propre ancrage avant l'autre, ou ignorer explicitement l'ancre en la nommant : « Ce chiffre n'est pas notre base de départ. »

Saurais-tu repérer le Ancrage en situation réelle ?